¿Quién es sergio Martínez?

Sergio Martínez es el autor del blog Mundoerp, el blog más influyente en lengua hispana sobre software para la gestión empresarial y la nueva industria inteligente emergente de esta evolución. Pero no sólo es un gran blogger, sino que también cuenta con 20 años de experiencia en el desarrollo de ERPs, así que es todo un experto y un referente para nosotros por los grandes artículos de su blog.

Hechas las presentaciones, vamos al grano. ¡Primera pregunta!

1.- ¿Cómo ves la evolución de los ERP desde los años 80 hasta la actualidad? ¿Cuáles crees que han sido los principales aspectos que han modelado el mercado actual?

En los años 80, las limitaciones en el software (por supuesto también en el hardware), no permitían más allá del control de inventario y la planificación de materiales. El aprovisionamiento más o menos automático a partir de esa planificación (Material Requirement Planning –MRP-) vino después, y su extensión al control de la carga de fabricación vs capacidad productiva, con posterioridad (Manufacturing Resource Planning –MRP II-). Terminó extendiéndose en los años 1990-2000 al resto de áreas del negocio (financiero y contable, de facturación, etc.).

Hoy día nos encontramos con un escenario evolucionado hacia el ERP II o ERP extendido, donde al ERP tradicional hay que sumarle capacidades de CRM, BI, ECM, B2X, …

Este incremento en funcionalidad tan grande ha permitido segmentar de forma drástica el mercado, dado que solo los muy grandes disponen de recursos para mantener aplicaciones tan grandes y con tantos módulos (ERP II), mientras que el resto del mercado prácticamente tiene que recurrir a la integración del ERP tradicional con módulos ajenos que lo complementen, sobre todo en el ámbito del CRM y BI.

El incremento en funcionalidad tan grande ha permitido segmentar de forma drástica el mercado

2.- Has escrito mucho sobre ERP one-size-fits-all, ERP especializados, ERP con alta personalización… Cuéntanos en qué casos es adecuado cada uno de estos tipos de ERP. 

La discusión no puede centrarse si es preferible programación a medida, software horizontal o software vertical, etc. En función de la organización, el sector al que pertenece, la funcionalidad requerida, el presupuesto disponible, el grado de capacitación de los usuarios (y su resistencia al cambio), etc, puede aconsejar un modelo u otro.

De forma muy resumida y genérica, podríamos decir:

• ERP horizontal. Baja inversión, baja especialización de mi negocio y bajo nivel de demanda de los usuarios (el usuario se adapta fácilmente al software). Un soporte de primer nivel del software es suficiente.
• ERP vertical. Cuando se requiere un software más profesional y especializado. Cuando el negocio es cambiante, se requiere de un software alineado con la evolución de éste. La inversión es más elevada y el mantenimiento también, sin embargo, éste es especializado, no solo en el soporte del software, sino en el conocimiento del negocio.
• ERP personalizado. Suelo desaconsejarlo en general, debido a los elevados costes de personalización y posterior mantenimiento, sin embargo, en ciertas organizaciones con un alto nivel de especificaciones de los usuarios (no están dispuestos a adaptarse al software), o por cuestiones estratégicas (la organización es puntera en el sector), puede ser aconsejable.

La discusión no puede centrarse si es preferible programación a medida, software horizontal o software vertical

3.- Últimamente escuchamos expresiones como Tier I, Tier II, Tier II, Tier IV y Tier V. Explica a nuestros lectores qué significan estas expresiones, y cómo crees, en tu opinión, que van a moverse estos grupos estratégicos en el futuro.

La verdad es que aquí tuve una licencia propia en la denominación Tier V  (estrictamente la clasificación se limita desde la I hasta la III)

Tradicionalmente podemos ver la denominación de:

• Tier I (los más grandes para las organizaciones más grandes, SAP y Oracle)
• Tier II (soluciones grandes para corporaciones medianas, Infor, Epicor, IFS, MS Dynamics Navision, …)
• Tier III (soluciones medianas para corporaciones medianas, SAGE, Netsuite, …)
• Tier IV (soluciones muy pequeñas y horizontales, tipo programación a medida).

En mi artículo ‘Tier V: El futuro de la fragmentación del mercado’ , comentaba sobre la “guerra” entre los distintos players para ocupar parte del espacio de los inmediatamente superiores e inferiores (de hecho hoy día existen dificultades de algunas soluciones para ajustarse a esta clasificación). Pues bien, en este escenario, pienso que entran en juego los players altamente verticalizados (Tier V, de hecho la V es de “Vertical”), que cada día disponen de más módulos, son más parametrizables, y disponen de una elevadísima funcionalidad adaptada a las reglas del negocio de la organización, y además, donde el propio cliente puede intervenir en el roadmap del producto. En los próximos años, y desde mi punto de vista, estas soluciones irán desplazando a los grandes, por agilidad, costes y especialización.

En los próximos años, los Tier V (soluciones muy especializadas) irán desplazando a los grandes, por agilidad, costes y especialización

4.- Qué problemáticas crees que se originan cuando una empresa decide implantar un ERP sobre su CRM? ¿ Y si decide implantar un BI?

El ERP es la herramienta transaccional de la empresa, la que dispone de los datos de forma totalmente estructurada y a partir de la cual pueden trabajar otras herramientas. En el caso del BI es evidente, pues es una herramienta puramente analítica, por lo cual la información que se demande, debe estar recogida en el ERP.

El caso del CRM es algo más complejo, pues se puede considerar también una herramienta transaccional, aunque cada vez disponga de más elementos de análisis de la información. En cualquier caso, el CRM recoge una parcela muy reducida de lo que es una empresa (la relación con los clientes), por lo que entiendo que el CRM debería desplegarse sobre la solución ERP más idónea a las necesidades de la empresa.

Es decir, si bien sería ideal encontrar un ERP extendido (que englobe ERP + CRM + BI + …), si se decide por soluciones complementarias, se debería optar por el ERP más conveniente para la organización, y a partir de éste, buscar la solución CRM y BI que mejor se adapten al ERP.

Por supuesto, la problemática principal en estos casos es la integridad de la información, la unicidad del dato, los interfaces de integración, los costes de desarrollo y mantenimiento de éstos, etc.

Se debe optar siempre por el ERP más conveniente para la organización, y a partir de éste, buscar el CRM y el BI que mejor se adapten

5.- Hablemos del Internet de las cosas. ¿Cómo crees que afectará a la gestión industrial?

El Internet of Things (IoT) representa la 4ª revolución industrial. La 1ª vino con la máquina de vapor. La 2ª, con la aparición de la energía eléctrica. La 3ª, con la electrónica. La 4ª viene representada por IoT, donde todos los dispositivos estarán conectados bien entre sí, bien a través de soluciones centrales.

Este nuevo paradigma está llamado a revolucionar la industria en toda la cadena de valor. No solo se podrá trazar cada material en el ciclo productivo, sino que podremos saber información a tiempo real sobre el lote, su caducidad, trazabilidad, su composición, etc. Por supuesto en la gestión logística jugará un enorme papel al conocer  en todo momento su ubicación, y tras la entrega al cliente, permitirá conocer datos relacionados con su uso, su mantenimiento preventivo y correctivo, etc.

El verdadero problema al que nos enfrentamos ya no es la tecnología en sí, que en muchos casos queda un largo camino por recorrer y estandarizar, sino en que las aplicaciones sean capaces de gestionar e interpretar el ingente volumen de datos que va a recibir. Si bien mucha gente trabajamos desde hace muchos años conectando dispositivos con diferentes tecnologías al ERP, desde mi punto de vista particular, ningún ERP está preparado todavía para ello de forma real.

El Internet de las Cosas será la Cuarta Revolución Industrial

6.- Todos sabemos que la implantación es la parte más dolorosa y traumática. Cuéntanos cuáles son, a tu modo de ver, las claves y los principales peligros en esta fase.

A decir verdad, el modelo tradicional de gestión de proyectos en cascada no lo uso desde hace años. Si bien hace unos años era más frecuente por el tipo de proyectos, hoy día nos decantamos por una metodología más iterativa e incremental.

Entonces, los proyectos requerían de un fuerte componente de análisis y su correspondiente tiempo de diseño, desarrollo y testing hasta llegar al cliente. Eran proyectos muy personalizados y de muchísimo desarrollo, por lo que el modelo se ajustaba. Se establecía cronogramas e hitos y se convenía un modelo de facturación.

Desde hace años, nuestro modelo de negocio cambió, huyendo de proyectos tan personalizados y evolucionando hacia la estandarización de las soluciones. Eso nos ha permitido tener un fuerte conocimiento de los sectores en los que trabajamos y por tanto aportar soluciones que en más de un 95% están alineadas con las necesidades de los clientes. Esto permite prácticamente implantar las soluciones desde el minuto uno, el cliente recibe una solución funcional y se comienza a trabajar en las necesidades específicas de éste. En muchos casos recuerda a una metodología ágil, pero no me atrevería a asignarle ese nombre. Digamos que el producto mínimo viable que recibe el cliente ya dispone de un gran grado de compatibilidad funcional con las necesidades del cliente.

Los ciclos de implantación se reducen drásticamente y los hitos se contraen, permitiendo así un flujo de tesorería mucho más rápido.

7.- Hablemos de la distribución. Cuéntanos cuáles son, desde tu punto de vista, las ventajas e inconvenientes de tener una red propia de distribución o contar con un modelo de partners.

Como siempre, ambos modelos son válidos, pero siempre se debe partir de algunas premisas para poder elegir la opción más adecuada.

Hay que pensar que si el fabricante del software y el distribuidor es el mismo, como en cualquier otro negocio, se puede minimizar el coste (al eliminar un intermediario en la cadena), se dispone de un control absoluto del roadmap del producto, y la propia relación directa con el cliente implica la posibilidad de intervenir en la evolución del producto, etc.

En el caso de partners, lógicamente también se dispone de ventajas a valorar. Se disminuye la dependencia del implantador (minimizando el riesgo), el producto está más extendido (al no depender de una única empresa), el distribuidor puede trabajar en una “capa” de abstracción superior de personalización definiendo funcionalidad sin afectar al core de la solución, etc.

8.- El pricing del ERP es algo misterioso. Tienes software, consultoría, y atención posventa. Algunos regalan el software, otros no cobran las actualizaciones, etc… Cuéntanos los principales modelos desde tu punto de vista y sus ventajas e inconvenientes.

Hasta hace unos años existía prácticamente un único modelo para el software propietario, donde el precio venía dado por los conceptos que comentas: los módulos adquiridos y/o licencias, la consultoría e implantación, y el futuro mantenimiento o servicio posventa.

El modelo sigue siendo vigente a día de hoy aunque está siendo mermado por la comercialización en modelo SaaS (Software as a Service), donde todo queda incluido en una cuota periódica (normalmente mensual) más cómoda para el cliente. Es un modelo que está yendo a más debido a que el coste fijo se convierte en variable, el riesgo de la inversión se reduce (si la solución no es buena para mi negocio, puedo rescindir el contrato y dejar de pagar), y el impacto de entrada y arranque se diluye.

En el caso del software no propietario Open Source, se repite ambos modelos, si bien en el primero se elimina el coste de licencias, y donde se centra más el negocio en los servicios que se aportan al cliente que al software en sí (el coste total de propiedad es menor). El uso de los ERP Open Source ha crecido enormemente en los últimos años, pero en algunos casos se convierten en una trampa para el cliente, pues se capta al cliente con un modelo muy económico, incluso gratuito, pero con un software limitado en múltiples prestaciones. En el momento que el usuario requiere cierta funcionalidad (en ocasiones básica), ya se exige la evolución a una versión profesional. Es un modelo interesante, pero hay que tener en cuentamúltiples factores antes de elegir.

En algunos casos el Open Source es una trampa para el cliente, pues se le capta con un modelo muy económico, pero con un software limitado en muchos aspectos

9.- Resulta difícil a veces separar la atención al cliente, de la consultoría facturable. Cuéntanos tu punto de vista al respecto.

Es difícil justificar en algunos casos la necesidad del mantenimiento (dicho así parece referirse a una penalización periódica a cambio de nada). Es el equivalente, con todas las salvedades, a disponer de un seguro de coche por ejemplo. Todos nos quejamos de tener que pagarlo todos los años, pero qué bien nos viene cuando ocurre un percance.

En el caso del software de gestión empresarial, el mantenimiento cubre múltiples facetas (aquí algunas), aunque esto depende del proveedor:

• Servicio posventa. Dudas, consultas, errores, etc, derivados del día a día del uso del software. Muchas empresas disponen de un soporte de 3 niveles, desde consultas sobre dudas funcionales en un primer nivel, hasta un soporte más técnico derivado de errores importantes, ya sea por el propio uso del software o porque éste contiene errores (en este caso deben ser corregidos independientemente del mantenimiento).
• Incorporación de cambios legislativos (de facturación, contables, …) al software.
• Nuevas versiones y actualizaciones del software. Aunque algunas empresas cobran éstas aparte, lo normal es que esté incluido en la cuota de mantenimiento. El software evoluciona día a día desde el punto de vista funcional, tecnológico, de rendimiento, etc. Disponer de un software actualizado a la última versión garantiza una solución viva, segura y evolutiva.

El contrato de mantenimiento es como el seguro del coche. Todos nos quejamos de tener que pagarlo, pero bien que nos viene cuando ocurre un percance

10.- Los ERPs comenzaron en la planta, con el MRP y el MRPII. Cuéntanos tu punto de vista acerca de la vigencia de la gestión en base a estas dos herramientas.

La esencia de un ERP se basa en el módulo de planificación, tanto de materiales como de capacidades productivas. Y tanto más conforme a la especificidad de cada negocio.

Así por ejemplo, no es lo mismo gestionar el aprovisionamiento de materiales trabajando por lotes que trabajando por unidades, no es lo mismo si existe una depreciación de materiales que si no existe, no es lo mismo que exista fechas de caducidad que no exista, etc…

Y en cuanto a carga de fabricación versus capacidad productiva, no es lo mismo trabajar bajo pedido que trabajar contra stock, no es lo mismo disponer de máquinas capaces de realizar un único proceso que máquinas multiproceso, no es lo mismo disponer de unas pocas rutas de fabricación que éstas sean variables en función de las cargas, … Y así podríamos continuar. La parametrización en estos casos es enorme, y en muchos casos, las propias especificaciones de algunos clientes requieren de un análisis y desarrollo adicional.

Por supuesto, el resto de módulos son importantes, pero la mayoría de veces, las finanzas, las ventas, etc, no son módulos que marquen la diferencia entre un ERP y otro.

Los módulos de planificación y de materiales y capacidades productivas son los que marcan la diferencia entre ERPs

11.- ¿Cuáles crees que son los principales retos que afronta la industria ERP en relación a la metodología Lean Manufacturing?

Es difícil responder a esta pregunta. Por una parte, el ERP debe dar soporte a la mejora de procesos, a la reducción de inventarios, al servicio al cliente, etc. Es decir, debe permitir una mejora significativa de estos procesos e indicadores, si bien, en ocasiones se tiende a pensar que es el ERP quien debe organizar a la empresa, cuando esto es bastante difícil. Si una empresa no está organizada y no es capaz de diseñar sus procesos y flujos de trabajo, difícilmente podrá extrapolarlos al ERP. Es cierto que he encontrado empresas muy desorganizadas que tras la implantación del ERP han reordenado algunos de sus procedimientos de trabajo, si bien, otras muchas han obviado ciertas partes del ERP que “no se ajustaban” a su peculiar forma de trabajar.

Sin embargo, creo que el concepto de lean puede ser aplicable también al propio ERP. El uso de los ERP no suele ser algo sencillo, en la mayoría de casos no son nada intuitivos, y la formación necesaria para su manejo y control suele ser muy elevada. Yo comentaba en alguna ocasión que de alguna forma hemos asumido que esto es así, y lo hemos convertido en nuestra “verdad”. Sin embargo, y sin descartar que pueda haber procesos complicados, el ERP tiene la obligación de hacer más naturales los procesos e incluso el propio lenguaje de interacción con los usuarios.

Por poner algunos ejemplos más concretos, los mensajes deben ser claros e interpretables sin ningún tipo de duda hacia el usuario. Los formularios deberían ser más operativos y ágiles para los usuarios (centrarse más en el usuario más que en la solución), eliminando datos superfluos e innecesarios. Los informes, en ocasiones, se pierde más tiempo en interpretar qué quieren representar los datos que el análisis de éstos. Algunos ERP parece que premian a los desarrolladores que “obligan” a hacer más clics a los usuarios…

Todo ello se resume en minimizar la interacción del usuario con el ERP, por lo menos en todas aquellas tareas que aporten escaso valor.

Si una empresa no está organizada y no es capaz de diseñar sus procesos y flujos de trabajo, difícilmente podrá extrapolarlos al ERP

12.- ¿Qué ventajas tiene, desde tu punto de vista, el Cloud computing para el cliente? ¿Y para el desarrollador?

Las ventajas del modelo de cloud computing frente al modelo de escritorio son evidentes para el cliente:

• Escalabilidad de la infraestructura. Permite dimensionar ésta en base a necesidades puntuales.
• Conversión de costes fijos en costes variables. Se paga en función de la infraestructura y de forma periódica.
• Accesibilidad. Acceso desde cualquier lugar, momento y dispositivo.
• El cliente permite centrarse en su negocio, no en el software ni en la infraestructura.

Sin embargo, no siempre es posible este modelo para el cliente. Existen limitaciones:

• Acceso a Internet limitado.
• En ocasiones el software en cloud ofrece carencias, bien funcionales, operativas, etc. En este caso deben valorarse.
• Criticidad y seguridad de la información. Aunque se suele considerar que el modelo cloud es más seguro que el modelo on-premise, el cliente no suele percibirlo así.

Desde el punto de vista del desarrollador, si bien los modelos cloud derivan en una cierta complejidad adicional, la centralización de la información le revierte en menores tiempos de respuesta, actualizaciones más habituales, mayores niveles de estandarización, centralización de la seguridad, etc.

13.- ¿Cuáles son desde tu punto de vista los principales desafíos del sector para el futuro?

Hemos visto una evolución grandísima de los ERP, desde los años 80 hasta el día de hoy. La próxima generación de ERP, pienso que deben evolucionar en las líneas siguientes:

• Apuesta definitiva por la movilidad. Ya sea a través de navegadores o mediante aplicaciones nativas, se tenderá a independizarse del dispositivo, eliminando la dependencia del PC.
• Elementos de socialización entre los distintos actores de la cadena de valor. La implementación de estrategias Social Media que permitan una mayor comunicación entre cliente final, distribuidores y fabricantes. Para ello se requerirá una mayor integración entre la información. Ahora existen verdaderas islas de información, casi imposibles de comunicar.
• Estrategias push de información. Ya no será necesario estar sentado delante del ERP para disponer de la información. Ésta la tendrá el usuario al momento (notificaciones, e-mail, etc.), esté donde esté y con opción a interactuar con ella sin necesidad de acceder al ERP.
• “Democratizar” las opciones cloud y SaaS. Hasta ahora, algunas pocas soluciones ofrecen estas alternativas, y muchas veces, como soluciones menores o limitadas respecto a la solución on-premise.
• La integración con el Internet de las Cosas (IoT, Internet of Things). Debemos empezar a imaginar escenarios donde los productos en la cadena de valor estén identificados en todo momento, desde su fabricación hasta su entrega y posterior control posventa, y donde esa conexión permita alimentar de información de forma automática al ERP.
• Big data. Un poco también relacionado con IoT, la cantidad de datos que va a ser necesario gestionar por los ERP va a tener un crecimiento exponencial, y éstos tendrán que saber “digerirlos” y gestionarlos.

Veremos si en los próximos años es así.

Sergio, muchísimas gracias por la entrevista. Y muchas gracias por tus conocimientos, por tu pasión y por tu amabilidad. Da gusto encontrarse con gente así. ¡En Geinfor siempre tendrás un amigo!